Цена – далеко не определяющий фактор покупки. Для покупателя гораздо важнее ваши конкурентные преимущества

Цена – далеко не определяющий фактор покупки. Для покупателя гораздо важнее ваши конкурентные преимущества

Заметка из цикла «Главный перекрёсток предпринимателя». В ней немного пройдёмся по тому мифу, который гласит, что цена для покупателя является решающим фактором покупки. Здесь будет приведён один пример из деятельности реального предпринимателя, демонстрирующий, что цена во множестве случаев второстепенна, если не третьестепенна.

 

Предприниматель и копирайтер Константин АфонинПару месяцев назад я встретился со своим лучшим другом. Он бизнесмен. У него собственное дело по организации спортивных мероприятий. Мы достаточно продуктивно побеседовали с ним на тему бизнеса вообще и в частности на тему такого обязательного фактора любой предпринимательской деятельности, как цена на предлагаемый рынку продукт.

Начали ту беседу мы издалека. Но постепенно в разговоре появилась конкретика, и мы стали обсуждать конкретные аспекты и элементы любого бизнеса. Мы прошлись и по телефонным разговорам, и по составлению грамотного коммерческого предложения, и по вопросам конфликтных ситуаций и по много чему ещё.

Но самая яркая часть беседы получилась у нас тогда, когда мой товарищ затронул вопрос цены. Он поделился со мной тем, как он прорабатывал стоимость услуг своей компании на рынке в разные периоды деятельности.

Когда он только запустил свой проект, то, естественно, ему пришлось давать цены чуть ниже, чем даёт рынок. Это можно понять, и с этим сталкиваются все, даже матёрые игроки рынка, например, такие, как сетевые магазины. Ведь они, открывая новый филиал, так же зачастую первые несколько недель, а то и месяцев, держат цены очень низкими, привлекая тем самым поток покупателей. Так сказать, прикармливая их.

Когда рынок узнал про бизнес моего товарища, то настала пора выравнивать цены на одном уровне с рыночными. Эта мера является, по сути, обязательной. Ведь если будешь долго демпинговать, то рынок тебя попросту съест. Ты не сможешь вытягивать своё дело, имея низкую прибыль.

Рассказывая про этот этап своей деятельности, мой друг сказал очень интересную фразу. «Если бы в самом начале своего пути в бизнесе я знал то, что знал на данном этапе, то я, скорее всего, не стал бы демпинговать. У меня и без этого было бы достаточно продаж. Просто надо было себя грамотно предложить».

Но это ещё цветочки. Шли годы. Мой друг нарабатывал репутацию, и, естественно, на рынке стал вырисовываться новый бренд – его имя. У этого бренда стали появляться постоянные клиенты. Эти люди знали, что да, те же самые услуги можно купить иногда существенно дешевле у других компаний, но эти люди всё равно продолжали обращаться к моему другу, пусть даже и переплачивая.

Что произошло в этом случае? Мой товарищ наработал себе надёжную репутацию. Он всегда всё делал в срок. Никогда не срывал мероприятия. Лояльно и с пониманием относился к досадным задержкам с оплатой. Выручал в тех ситуациях, когда мероприятие нужно было подготовить ещё вчера. Люди это оценили и теперь готовы за это переплачивать, но быть уверенными.

И в этом моменте нашей беседы моим другом была произнесена ещё одна, более важная фраза: «Если бы в самом начале своего бизнеса я знал бы то, что знаю сейчас, я бы НИ ЗА ЧТО не стал бы демпинговать. У меня и так было бы достаточно продаж, так как я точно и наверняка знал бы свои сильные стороны и мог бы грамотно обосновать ими свою высокую стоимость».

Знание – сила! Узнайте свои сильные стороны и слабые стороны конкурентов, и тогда можете смело называть свою цену

 

Друзья, вот какая занимательная штуковина получается. Эти слова моего друга подтверждают, что цена при совершении сделки второстепенна. Мало того, это подтверждает тот факт, что бизнес моего товарища хорошо себя чувствует (тьфу-тьфу-тьфу), даже в такие сложные времена и даже несмотря на то, что у него завышенные цены.

И цены эти имеют под собой совершенно чёткую аргументацию своей завышенности. Мой товарищ совершенно конкретно знает, за счёт чего он опережает конкурентов. Это знание состоит всего лишь из трёх конкурентных преимуществ. Первое – это надёжность; второе – это выполнение договора в срок, а по возможности и чуть раньше срока; третье – лояльность в вопросах задержек оплаты.

конкурентные преимущества при продажахИменно этими конкурентными преимуществами мой друг и оперирует при анонсировании цены за свои услуги. Он ЗНАЕТ, в чём и как он сильнее большинства конкурентов, и при обсуждении сделок всегда делает упор на эти конкурентные преимущества. И, о чудо, процент сделок от этого ничуть не меньше.

Просто чтобы количество сделок было таким же при высокой цене, моему другу пришлось годами нарабатывать конкурентные преимущества. И, опять же, годами идти к тому, чтобы понять, как правильно сформулировать эти преимущества и как ими правильно оперировать при анонсировании цены.

Вы совершенно резонно можете возразить мне, что, мол, на наработку таких конкурентных преимуществ и на наработку репутации нужно время и опыт. На это я могу вам, в свою очередь, возразить то, что чем вам не опыт – знание того, как делают бизнес другие люди? Изучив и проанализировав их опыт, вы сами приобретаете опыт.

Да, он будет теоретическим. Но кто сказал, что от этого он теряет свою состоятельность?

А теперь к практике, которая научит вас не переживать насчёт якобы высокой цены

Как всегда, я пишу свои статьи для вас не затем, чтобы писать, а затем, чтобы вы смогли применить полученные сведения в своём бизнесе.

Прежде чем думать о том, что у вас ничего не покупают из-за высокой цены и принять решение о её снижении, сделайте следующее: возьмите листок бумаги и цветные ручки и начните записывать в режиме мозгового штурма всё то, чем вы выгодно для покупателя отличаетесь от конкурентов.

По всем законам мозговых штурмов, первые 10-12 мыслей, которые вам придут в голову, и которые вы запишете, будут достаточно слабоватыми. Главное, не останавливайтесь. Самое интересное начнётся тогда, когда вы действительно начнёте думать. И, как правило, те мысли, которые начнут приходить вам в голову после 12-ой по счёту, станут самыми убойными.

А вообще по правилам мозговых штурмов, генерировать желательно 20 ответов на один вопрос, являющийся центром мозгового штурма. Именно последние 5-7 ответов будут наиболее эффективными.

Поверьте, в процессе этого мозгового штурма у вас появится понимание того, чем вы сильнее конкурентов. Именно эти конкурентные преимущества должны стать основой анонсирования вашей цены. Главное при составлении коммерческих предложений, а также при проведении переговоров с клиентами, всегда знать как «Отче наш» эти преимущества и всегда делать на них акцент.

Произойдёт следующее. Вы не просто назовёте клиенту цену своего предложения, вы объясните ему все преимущества работы с вами. Если вы думаете, что он сам о них догадается, то вы сильно ошибаетесь. А когда клиент узнает от вас совершенно правдивую информацию (обязательно подтверждённую фактами!) о том, чем и как вы выгоднее для него по сравнению с конкурентами, то восприниматься цена будет уже совсем по-другому – в более выгодном свете.

 

Итак, оградите себя от всех отвлекающих факторов: отключите телефон, компьютер, аськи, скайпы и всё остальное. Возьмите чистый лист и цветные ручки. Проведите мозговой штурм на тему «В чём мои сильные стороны по сравнению с конкурентами?», выберите 3-5 самых «сильных» ответов и заложите их в основу анонсирования цены своего продукта.

Зная свои сильные стороны и делая на них грамотный акцент, укажите их в своём коммерческом предложении, на сайте, в рассылке или при личной беседе с клиентом. После заключения нескольких сделок без занижения цены, но с грамотным использованием сильных сторон своего бренда, вы сами убедитесь, что в 95% случаев цена не является определяющим фактором покупки.

Главное то, что вы ещё продаёте помимо самого продукта. Этим ещё и будут являться ваши конкурентные преимущества. Ведь вы же их тоже продаёте, когда предлагаете клиенту свой продукт, разве не так? Естественно, что если вы клиенту не скажете об этих преимуществах, то откуда он о них узнает? И не менее естественно в этом случае то, что цена вашему клиенту покажется высокой.

Поэтому знайте свои конкурентные преимущества «на зубок», всегда держите их наготове и смело называйте свою цену! Вы удивитесь количеству совершённых сделок без занижения цены.

Константин Афонин.

Посмотрите как открыть кофейню: с чего начать, на что обращать внимание и как это лучше сделать.

Если вам нужно привлекать новых клиентов, то советуем посмотреть эту статью и принять данную информацию к сведению.

Если вы планируете открывать расчетный счет в банке, рассмотрите как вариант банк Точка — http://delat-delo.ru/zametki-predprinimatelej/nikolaj-emelyanenko/bank-tochka-dlya-predprinimatelej.html. Многие предприниматели его хвалят.

Видео — многие бизнес тренеры доказывают, что цену своих услуг (товаров) можно разумно обосновать:

Поделиться:
22 комментария
tanja 19 сентября 2018

Не стоит забывать о таком экономическом показателе, как эластичность цен. Это прекрасная возможность удерживать свой бизнес на плаву.

Анюта 17 сентября 2018

В моём рабочем посёлке проживает менее ста тысяч жителей. Уже со счёта сбились, сколько открыто и продолжает открываться на каждом углу продовольственных магазинов известной торговой сети. Когда не придёшь в любой из них, покупателей один-два. Зачем это делают, разве выгодно?

workpost 14 сентября 2018

Сейчас ходит распространённая фраза: купил новейший мерседес, но стоит он в гараже и никто его не видит и не может оценить покупку. А вот если выгнать его из гаража на всеобщее обозрение, тогда и будет эффект. Так и в бизнесе.

Сергей Душевой 03 июня 2018

Если бы цена не была определяющим фактором, не ломились бы в магазин и не дрались бы в очереди десятки бабушек и дедушек за неожиданно выброшенными на прилавок дешёвыми курами или другими продовольственными товарами. Сам не раз был свидетелем оного.

Подгорная 17 января 2018

Не согласна. Зачем изобретать что-то. Нужно всё время поднимать цену. Только делать это аккуратно - понемногу. Пусть за углом товар чуть дешевле, мой покупатель ленивый, из-за нескольких копеек лишние движения делать не будет.

Костина Лена 06 января 2018

Соседка, в нашем посёлке открыла небольшой продовольственный магазин. А так как она монополист, то и цену гнёт по своему усмотрению. Народ стонет, а деваться некуда.

Ольга Никулина 22 ноября 2017

Мне кажется, наглядным примером утверждения о цене, послужит работа стоматологических поликлиник. Если принимает на другом конце города хороший доктор, то пойдёшь именно к нему, несмотря что за углом в клинике цены меньше.

Кудряшова Юля 25 сентября 2017

Заметила, что люди делятся на две категории: одни обязательно пересчитывают сдачу около кассы, а другие, не глядя, убирают мелочь в кошелёк. Поэтому цена не всегда имеет значение.

Наталья Аркадьевна 23 сентября 2017

"Не гонялся бы ты поп за дешевизной" - в нравоучительных сказках часто об этом говорится. Но, всё равно есть категория людей, которая будет это делать. А потом плакаться в жилетку, что их в очередной раз обманули.

Никита П. 25 июля 2017

Недалеко от моего дома стоит овощная палатка. В ней всегда свежие овощи и фрукты. Муж с женой, милые люди, владельцы. Сами поставляют продукцию, сами продают. Несмотря на большую цену, чем в соседней "пятёрочке", к ним всегда очередь. Потому что дорожат клиентурой, для каждого найдут нужное слово, отберут фрукты получше, уберут битые и подгнившие. Покупатели дорожат вниманием, заботой, а не ценой.

Зоя Маркова 24 июля 2017

Давно посещаю дорогую частную стоматологическую клинику. И всё потому, что обслуживание там на высшем уровне. Приятно улыбнуться, скажут ласковое слово, поддержат и успокоят. Не жалко переплачивать. Хотя, рядом расположена такая же клиника и цены у них меньше, но отношение к клиентам хуже.

Руслан 05 июня 2017

Для некоторой категории клиентов цена, действительно, играет небольшую роль. Однако, есть такие, кто готов ехать через весь город, потому что в этот день будут скидки в супермаркете. Человеческую психологию ещё ни кто не отменял.

Андрей Владимирович 22 февраля 2017

Своя фирма у меня с 2003 года, за это время было много и хорошего, и плохого. Но сказать однозначно, что я делал не так - сложно. Все зависит от ситуации и каждый год она разная.

Людмила 20 февраля 2017

Насчёт постоянных клиентов Вы правы, сама хожу в нравящийся магазин и покупаю товар по той цене, которая есть.

Маркова Елена 29 января 2017

Иногда и простое не значительное снижение цены даже пор акциям дает неожиданные результаты. Просто нужно провести грамотную рекламу, которая тоже стоит денег. Изначально может показаться, что это двойной убыток, а на самом деле за счет оборота получаются не плохие результаты.

Николай Викторович 22 января 2017

Согласен, что есть отдельная категория людей, для которых удобство важнее цены. Но если говорить о статистике с большими числами, то нужно отметить, что в последнее время фактор цены набирает свой вес. Конечно же, это связано с общей экономической ситуацией, когда экономить стараются даже не самые бедные люди…

Иван Шевелев 20 января 2017

Это будет называться эксплуатацией имиджа. Можно предложить гарантийное обслуживание, ассортимент, качество обслуживания, да много чего еще.

Константин Афонин 16 января 2017

Анатолий, вот-вот-вот! И теперь Вашему другу будет нелишним всегда держать наготове свои козыри. Они будут особенно нужны тогда, когда покупатель находится на стадии «раздумывающего в поиске». Т.е. тогда, когда покупатель знает, что именно он хочет купить и теперь просто выбирает, у кого это лучше всего сделать. Вот такие вот козыри — конкурентные преимущества — и могут сыграть на руку продавцу в том случае, если даже цена у него не самая низкая. Просто главное, вовремя и к месту, применить все свои козыри!

Анатолий Белов 16 января 2017

А я согласен насчёт цены. У меня пример перед глазами. Друг начинал свой бизнес по продаже стройматериалов с более высокими ценами чем у конкурентов. Делал он это наобум, просто нужно было окупить покупку магазина. К предлагаемому ассортименту материалов, надо сказать чрезвычайно широкому по сравнению с конкурентами, он предлагал своё стремление войти в положение покупателя, помочь советами, подождать с оплатой. В итоге у него в магазине постоянно толпился народ, ведь можно было найти что-то особенное плюс неназойливое обслуживание. Цена была неважна. Люди платили за особенность и культурное обслуживание.

Константин Афонин 15 января 2017

Алексей, бизнес везде разный, я согласен. Но основа любого бизнеса одинакова везде — это продажа. Человек покупает только тогда, когда понимает, что он получит от товара или услуги больше, чем он за него заплатит. А задача продавца заключается в том, чтобы показать и доказать покупателю, что он получит в результате покупки больше, нежели заплатит. Это ещё по-другому называется «выравнивание цены».

Алексей 15 января 2017

Все сказанное верно, но есть разный бизнес, к примеру, для строительной организации тут важнее сама стратегия переговоров, так как строительство дома индивидуально и по деньгам и по сервисным затратам (бесплатный подвоз кирпича допустим). И тут надо откровенно говорить заказчику, что я могу построить вам дом еще дешевле, но такого же качества в той фирме в которой вы были до нас. Но у вас точно будет поддувать из окон, промерзать углы дома и протапливать печь вы будете три раза в день, что естественно ударит по бюджету при покупке дров и угля. В розничных продажах техники, инструмента или продуктов питания скидки в цене играют большую роль. Но важнее здесь все-таки не сервис, а скорее маркетинг — скидки, акции, бонусы, подарки и т.п.

Елена 15 января 2017

Полностью согласна, по моим наблюдениям любой человек приобретая товар действительно обращает внимание не только на цену. Всем важно качество, известность, отзывы, внешний вид товара, отношение к клиенту и только потом уже цена.

Добавить комментарий