Научите ваши слова продавать, а не просто сотрясать воздух

Научите ваши слова продавать, а не просто сотрясать воздух

Покупатель – это не тот человек, интересами которого можно пренебречь. Вы уже об этом сто раз слышали и читали. А теперь пора это знание применить на практике. Всего лишь один простой приём, и ваши слова начнут продавать.

 
 
 

Главный перекрёсток предпринимателяЗдравствуйте, Дорогие Предприниматели! Вы мне дороги по одной простой причине: пока вы есть на Свете, мой бизнес будет процветать. Но в этой статье, открывающей цикл статей под названием «Главный перекрёсток предпринимателя», речь пойдёт только о вас.

О вас и ни о ком больше. Поскольку, если я буду говорить о себе, то уже через пару абзацев вы начнёте засыпать, а на третьем абзаце вы просто решите: «Всё, больше не могу читать этот бред. Какое мне дело до того, что там у тебя происходит? Меня вообще интересует только то, что может мне помочь и каким-либо образом принести пользу моему бизнесу!».

Скажите, разве я не прав в этом? Ведь вы заглянули на этот сайт в поиске решения какой-либо конкретной проблемы или же в поиске какой-нибудь интересной идеи для своего бизнеса или нужной информации.

Если на этом сайте будут размещены только лишь статьи об удачных бизнесах других людей; о том, как они поднялись; о том, как у них всё сейчас хорошо, то вы, конечно же, прочтёте пару-тройку таких статей, а дальше вам станет скучно. Да, вы зарядитесь эмоционально, получите мотивирующий заряд, но на этом всё кончится.

Именно поэтому, садясь за написание этой статьи, я думаю исключительно о вас и о тех трудностях, с которыми вы, возможно, уже столкнулись, или же вам это только предстоит.

По роду своей предпринимательской деятельности мне доводится общаться со многими людьми, ведущими собственное дело в оффлайне или в онлайне. Вникая в бизнес-модели этих предпринимателей и изучая то, как они общаются со своими покупателями, нередко становится не по себе.

Причём общением с покупателями являются не только диалоги «глаза в глаза», но и сайты, письма, каталоги и прочее. Согласитесь, эти ресурсы ведь тоже общаются с покупателем, разве не так? И очень часто именно от такого виртуального общения зависит очень и очень многое в бизнесе.

Но именно в процессе такого общения подавляющее большинство предпринимателей допускает серьёзнейшую и нелепейшую ошибку, которая губит на корню все начинания. Что это за ошибка? Да это детская ошибка. Иначе её не назовёшь.

Ведь все предприниматели ещё со школьной скамьи знают истину, которая гласит: «Покупатель всегда прав». У этой истины есть несколько толкований. Одно из них подразумевает то, что, коли уж ты продавец, то в ходе сделки ты обязан думать только о покупателе. Только тогда ты продашь свой Товар.

«Ну, тоже мне, открыл Америку. Я это и без тебя знаю», скажете вы. Да все мы про это знаем. Но знать и понимать – это разные вещи. Эта истина нам кажется настолько очевидной, что мы очень часто просто не думаем о ней. А зря.

общение с клиентомВот вы – предприниматель. А это означает, что вы и ваш отдел продаж просто по определению должны общаться с вашими покупателями. Как вы и ваш отдел продаж общаетесь с покупателями в ходе личной беседы? Тут вам и чай и кофе, и улыбки, и крепкие рукопожатия, и демонстрация товара, и т.д., и т.п.

В ходе таких встреч вы же не говорите покупателю, что мол, вот, у меня крутая компания, я столько-то лет на рынке, я профессионал и у меня индивидуальный подход. Наоборот! Вы стараетесь проявить максимум внимания к покупателю, выведать у него как можно больше информации, интересующей вас и нужной для совершения продажи. Иначе говоря, вы делаете то, что и должен делать нормальный предприниматель и продавец – вы заботитесь только об интересах покупателя.

А теперь возьмите в руки любой ваш продающий или рекламный текстовый материал, откройте и посмотрите любой свой видеопродажник, загляните на лендинг-пэйдж какого-нибудь своего продукта, взгляните на свой сайт-визитку или просто откройте страницу «О компании» на своём интернет-ресурсе.

Посмотрите на это глазами вашего покупателя. Что он видит? Он видит логотип и фразы типа:

  • мы столько-то лет на рынке;
  • у нас столько-то клиентов по всей России;
  • мы профессионалы;
  • у нас индивидуальный подход.

Всё только о вас, и ни слова о клиенте. Нет ни слова о том, что все эти титулы, цифры, профессионалы и подходы значат для самого дорого в вашем бизнесе – для покупателя. Покупателю вообще плевать на эту информацию в 99% случаев. Его интересует только то, что относится к нему, а не к вам.

Как продать клиентуЕщё раз повторюсь. Проведите аналогию с живым общением между вами и вашим покупателем. Вспомните, как и что вы делаете? Вы приветливо здороваетесь, улыбаетесь и начинаете медленно, но верно «окучивать» покупателя. Разве не так?

Вы же не поёте дифирамбы себе самому и своей компании. Вы сразу начинаете уделять всё свое внимание покупателю. Попробуйте отвернуться от него или же в ответ на вопросы покупателя о товаре или услуге начать плести что-то про команду профессионалов и индивидуальный подход. Я думаю, что продажи вам не видать.

А раз так, то почему же 90% предпринимателей в своих текстовых и продающих материалах общаются с покупателем именно так? Цифра в 90% взята мною не с потолка. Ровно 9 из 10 моих клиентов общаются со своими покупателями именно посредством текстовых материалов, кричащих только о том, что какая у них крутая компания и сколько у неё клиентов, но ни слова не говорящих о том, что же на самом деле интересно покупателю.

Практический совет по превращению пустых фраз в эффективных продавцов

 

Я поделился с вами этими наблюдениями не просто так. Эти наблюдения взяты из моей многолетней практики в сфере продаж и в сфере копирайтинга. Кто не знает, копирайтинг – это создание письменных продающих материалов. Так вот, поделился я этим наблюдением не просто так, а с совершенно конкретной целью, затрагивающей именно ваши, Дорогой Предприниматель, интересы.

Прямо сейчас возьмите в руки или откройте на компьютере любой Ваш продающий материал. Это может быть что угодно: коммерческое предложение, письмо для e-mail рассылки, продающая страница на сайте, видеопродажник, ваш сайт-визитка или что там у вас есть под рукой. Взяли, открыли?

А теперь внимательно перечитайте и пересмотрите этот материал сквозь призму всего того, что было сказано выше. Отметьте те места, в которых говорится о вас или о вашей компании, но ни слова не говорится о клиенте и его интересах.

Это – самые вредоносные места в вашем продающем материале. Они не то что не продают, они отталкивают покупателей. То есть наносят двойной урон вашему бизнесу.

Почему нет продажИ вот теперь к каждому такому месту в вашем продающем материале поставьте простой и конкретный вопрос: «А что всё это означает для моего покупателя, и как это может ему помочь?».

Например, вы указываете в вашем продающем материале что-то наподобие «Мы на рынке недвижимости уже 14 лет». Задайте вопрос: «Ну и что? Что всё это значит для моего клиента»?

Возникает резонный ответ: «А то, что наши клиенты доверяли нам свои деньги и свою недвижимость несмотря на два жёстких экономических кризиса».

Согласитесь, этот ответ уже более конкретен и более отвечает хоть каким-то интересам клиента, а не интересам вас самих и вашей компании, нежели фраза «Мы на рынке недвижимости уже 14 лет».

Но ни в коем случае не останавливайтесь на одном ответе. Теперь задайте точно такой же вопрос «Ну и что? Что всё это значит для моего клиента?» к полученному ответу.

Поехали. Вы справедливо утверждаете: «Наши клиенты доверяли нам свои деньги и свою недвижимость несмотря на два жёстких экономических кризиса». Задаём к этому утверждению вопрос: «Ну и что? Что всё это значит для моего клиента»? Получаем ответ: «А то, что мы наработали действительно уникальные алгоритмы совершения сделок с недвижимостью. Благодаря этому наши клиенты совершают выгодные сделки с недвижимостью вне зависимости от экономической ситуации».

А теперь просто сравните две фразы:

  1. «Мы на рынке недвижимости уже 14 лет».
  2. «Наши клиенты совершают выгодные сделки с недвижимостью вне зависимости от экономической ситуации. Этому способствует разработанный нами и показавший отменные результаты в течение двух экономических спадов уникальный алгоритм совершения сделок. Этот алгоритм работает без сбоев уже 14 лет».

Какая из этих двух фраз будет больше продавать, как вы думаете? Я думаю, что ответ очевиден – «вторая». Тем более что этот ответ мне известен наверняка. Дело в том, что однажды мне довелось исправлять сайт-визитку одной компании, работающей в сфере недвижимости. Так вот, в результате нехитрого тестирования удалось выяснить, что реально продавать стала именно «вторая» фраза, а не «первая».

Вот такой вот простой и очень действенный алгоритм вы можете уже прямо сейчас применить к своим продающим текстовым материалам и видеопродажникам. Просто просмотрите все свои продающие и рекламные материалы на предмет предложений, фраз и частей текста, которые не заботятся об интересе покупателя.

Задайте к ним всего лишь один вопрос: «Ну и что? Что всё это значит для моего клиента»? Получите максимум ответов на этот вопрос и используйте эти ответы вместо тех фраз, которые никаким боком не заботятся об интересе покупателя.

Кроме этого, обязательно пользуйтесь описанным выше приёмом в беседе с покупателями. Прежде чем что-либо сказать покупателю, подумайте: «Что всё это значит для моего клиента? Как это может ему помочь»? Ответы на эти вопросы дадут в ваше распоряжение очень много эффективных инструментов убеждения покупателя. А это значит, что шансы на продажу заметно возрастут!

В завершение статьи даю вам ссылку на потрясающую вещь от одного из лучших предпринимателей рунета – Павла Берестнева. Если бы я увидел и изучил этот коротенький материал лет на семь раньше, то уже давно забросил бы всю эту писанину, да и вообще получал бы от бизнеса в десятки раз больше дохода. Кликните по картинке ниже и получите в своё распоряжение доступ к просто невероятно эффективному инструменту работы с покупателями, который называется «Как заставить покупателя сказать «ДА».

P. S . Не стесняйтесь, пишите в комментариях всё, что придёт в голову. Задавайте вопросы – я с радостью и быстро отвечу на них. Я всегда «за» обсуждение всего и вся публично. Потому что публичные обсуждения и дискуссии несут пользу всем читателям и предпринимателям, а не только тем, кто участвует в диалоге!

P. P. S. В следующей статье из цикла «Главный перекрёсток предпринимателя» речь пойдёт о ещё одной точке пересечения покупателя и предпринимателя – телефонном разговоре. Может быть, вы ещё не знаете, зачем на самом деле во многих компаниях записывают телефонные разговоры? Так вот, из следующей статьи вы узнаете об этом, а также и о том, как превратить записи телефонных разговоров с клиентами в мега-эффективный инструмент вашего бизнеса.

До встречи и Удачи!

Константин Афонин

Как найти контрагента по ИНН на сайте налоговой службы и какую информацию о нем можно узнать.

Как правильно разговаривать с клиентом по телефону.

Вспоминаем http://delat-delo.ru/spravochnik/terminy/denominatsiya-rublya-v-rossii-v-1998-godu.html о денежной деноминации 1998 года.




Поделиться:
5 комментариев
Дейков Михаил 09 ноября 2017

Если рекламный текст полностью посвятить покупателю, не оставив места для дифирамбов своей компании, вряд ли это сработает на сто процентов. Ведь проверенным, долго существующим на рынке компаниям, предпочтение отдаётся в первую очередь.

Максим 20 января 2017

Выгода для покупателя — это то к чему надо стремиться. Тогда у покупателя не будет чувства, что его «надули» и в следующий раз он придёт именно к тебе, да ещё и расскажет о покупке у конкретного продавца, что, возможно, приведёт новых покупателей.

Светлана 18 января 2017

Действительно, многие компании не умеют себя правильно рекламировать, а ведь это самое важное в продажах! Для себя. как и все наверное, подчеркнула очень важную вещь, нужно сильные стороны компании выделять так, что бы покупатель видел пользу именно для себя и понимал, что о нем действительно думают!

Константин Афонин 16 января 2017

Алексей, всё верно! Мы ВСЕ до одного покупаем не дрель, а ОТВЕРСТИЯ! Дрель — это характеристика, а отверстия — это выгода, т.е. то, ради чего эту дрель покупают. Когда приходит понимание этого, продающие тексты и переговоры начинают приносить сумасшедшую отдачу.

Алексей Новожилов 10 января 2017

Из статьи почерпнул главное — надо писать выгоды для покупателя. Покупателя нужно подводить к определенным выводам, которые бы его подталкивали к сотрудничеству с вашей компанией. Т.е. писать вывод для клиента самим только как бы это он сам их для себя сделал. :-)

Добавить комментарий