Не думайте о привлечении новых клиентов, пока не прочитаете этого

Не думайте о привлечении новых клиентов, пока не прочитаете этого

Цикл статей «Главный перекрёсток предпринимателя» продолжается. Предыдущая статья была о том, что SEO-оптимизация сайта и покупатель НЕ созданы друг для друга.
В сегодняшней статье мы проведём параллели между семейной жизнью и работой с нашими покупателями. Такая аналогия достаточно наглядно, на примере брачных уз, объясняет, почему наши покупатели уходят к конкурентам и как с этим бороться. Это поможет удержать старых покупателей и снизить расходы на привлечение новых.

Предприниматель и копирайтер Константин АфонинПриветствую вас, Дорогие Предприниматели! Поскольку сам я тоже предприниматель, то не меньше вашего озабочен привлечением новых клиентов в свой бизнес. Но привлечение новых покупателей – это для меня второстепенная задача. Самая главная – это продолжение работы с теми людьми, которые уже являются моими клиентами.

На встречах со своими потенциальными клиентами, с людьми, которые, ВОЗМОЖНО, могут стать моими покупателями, у меня нередко происходят достаточно интересные случаи. Случаи эти и моя реакция на них очень часто повергают в шок и недоумение моих потенциальных клиентов.

В общем, в моей деятельности постоянно приходится проводить много переговоров с потенциальными клиентами. Так вот, во время таких встреч мне часто звонят те люди, которые уже воспользовались моими услугами и которым я уже создавал продающие тексты. Таким клиентам я всегда уделяю внимание в первую очередь.

И вот, сидим мы с потенциальным клиентом и обсуждаем будущую сделку. Раздаётся звонок от моего покупателя, и что я делаю? Я тут же прекращаю все разговоры с потенциальным клиентом и начинаю диалог со своим покупателем. После разговора по телефону потенциальные покупатели всегда задают мне один и тот же вопрос, который сопровождается недоумением, а иногда и раздражением: «Почему ты не поговорил со своим покупателем потом? Ведь я же для тебя важнее, потому что я готов тебе заплатить деньги!».

телефонный разговор со старым клиентомНа что я отвечаю: «Господин потенциальный клиент, в том-то всё и дело, что этот человек мне уже заплатил деньги, а Вы ещё только собираетесь, и то не факт. И потом, когда Вы станете моим покупателем, разве Вы не захотите, чтобы я ВСЕГДА уделял Вам внимание в первую очередь? Ведь в этом случае Вы будете говорить, что, мол, я же заплатил тебе деньги, так почему же ты мне не уделяешь внимание в первую очередь?!».

Такой мой ответ отлично срабатывает в абсолютном большинстве случаев и благотворно действует на потенциального клиента. Кроме этого, такой ответ ещё и очень здорово повышает доверие ко мне, как к справедливому и рассудительному продавцу. После таких случаев шансы на продажу своих услуг у меня заметно повышаются.

 

Но уделяю я приоритетное внимание своим покупателям не затем, чтобы потом пользоваться этим при заключении новых контрактов. Для меня мой покупатель ценен и важен тем, что, раз он уже купил у меня что-то хотя бы один раз и остался доволен моими продающими текстами, то он автоматически проникается ко мне доверием. Это не моё утверждение. Это закон. И справедливость этого закона очень легко подтверждается всеми нашими покупками.

Посудите сами, если вы где-то что-то купили, неважно, что это будет – автомобиль или же, допустим, подгузники. Если при этом вас устроили качество, цена, сервис и т.д. и т.п., то какое отношение у вас будет к продавцу – магазину, сайту, киоску, человеку? Естественно, отношение к продавцу у вас будет однозначно положительным и доверительным.

В этом и кроется вся соль! Сделав кого-то своим покупателем, вы автоматически приобрели доверие и положительное отношение к себе со стороны этого человека. И если этот человек захочет что-то купить, и это что-то будет в вашем ассортименте, то, поверьте, в первую очередь он подумает именно о вас, поскольку он вас уже знает, и он вам доверяет.

Но это – идеальная ситуация. Очень часто в бизнесе происходит всё с точностью до наоборот. Вы пыжились-пыжились, нарабатывали себе репутацию, завоёвывали доверие, о вас положительно думали, и люди становились вашими покупателями. А потом – бац! – и клиента не видно и не слышно. Он к вам не обращается, а покупает у кого-то другого.

Запомните, если покупатель остался доволен покупкой и работой с вами, как с продавцом, но в следующий раз решил купить имеющийся в вашем ассортименте товар у другого продавца, то в этом только ваша вина. В этом нет заслуги другого продавца, переманившего «вашего» покупателя, и уж, тем более, в этом нет заслуги самого покупателя. Вся ответственность за это целиком и полностью лежит на вас.

Почему на вас? Объясняется это очень просто и, опять же-таки, на примере из обычной жизни. Для объяснения всех бизнес-ситуаций аналогии с жизнью – это самый замечательный приём. Он лёгок в понимании и нагляден!

Итак. То, что ваш покупатель выбрал другого продавца, очень просто объяснить на примере свадьбы, семейной жизни и всего того, что этому предшествует.

В продаже всё, как в браке: знакомство, ухаживания, свадьба, семейная жизнь. А быть ли этой семейной жизни долгой и счастливой, или же грядёт развод – тут всё зависит от вас

Процесс превращения продавцом потенциального покупателя в состоявшегося покупателя очень смахивает на брачные игры, свадьбу и следующую за этим всем семейную жизнь. Эта аналогия пришла мне в голову несколько лет назад, когда я занимался продажей металлообрабатывающего оборудования.

Но совсем недавно, читая книгу известного американского тренера по продажам Зига Зиглара, я наткнулся в ней на точно такую же аналогию. Меня это, естественно, обрадовало и польстило :). И я понял, что раз уж этот гуру гурный всея американских продавцов об этом пишет, то значит об этом стоит написать.

ухаживание за клиентом как и молодыеСуть сравнения взаимоотношений продавца с потенциальным покупателем и семейной жизни очень проста. Сначала мужчина и женщина знакомятся. То же самое и в продажах. После этого, мужчина начинает ухаживать за женщиной, что-то ей предлагать, обезоруживать возражения, решать проблемы, идти на компромисс, делать уступки и т.д.

Опять же, ровно то же самое происходит между продавцом и потенциальным покупателем. Продавец предоставляет улучшенные условия, проявляет внимательность, предлагает различные варианты, идёт на уступки и занимается прочим проявлением заботы о клиенте. Всё как между мужчиной и женщиной до свадьбы.

А потом – та-дам! Свадьба. В нашем случае – это продажа. Всё обставлено и упаковано в лучшем виде. Играет марш, все довольны. Улыбки и предвкушение долгой и счастливой совместной жизни. Опять же, в нашем случае это позитивные ожидания покупателя от покупки и предвкушение продавцом обладания деньгами.

Но вот первые волнения утихли. Начинается семейная жизнь. Люди постепенно остывают друг к другу. Пламя начинает потихоньку угасать. Это неизбежно и решаемо. Главное, поддерживать это пламя. Здесь нужно поступать мудро и постоянно проявлять внимание и идти на компромисс. Причём, если проявлять внимание постоянно, то это войдёт в эффективную привычку. Вам не надо будет делать сверх-усилия над собой. Всё будет происходить плавно и незаметно.

Всё дело в простейшем и постоянном внимании. От нас не требуется ничего сверхъестественного. Нужно просто проявлять заинтересованность в самых обычных её проявлениях. И всё. Больше ничего не надо. Всё остальное произойдёт само собой. Те, кто состоит в долгих отношениях со своей второй половиной, прекрасно меня поймут.

А отношения между продавцом и покупателем – это точно такие же долгосрочные отношения. Крепость их зависит от небольших, но постоянных признаков внимания и заботы. Проявлять внимание к покупателям можно миллионом способов.

Например:

  • Когда вы последний раз поздравляли подписчиков из своей подписной базы с каким-либо праздником простым электронным письмом?
  • Когда вы последний раз поздравляли с днём рождения своих VIP-клиентов письмом, написанным собственной рукой, перьевой ручкой и на дорогой бумаге?
  • Когда вы последний раз дарили подарки своим клиентам?

Ещё раз, способов эффективного проявления внимания очень много. Большинство предпринимателей пользуется лишь одним из них: «Купи у меня товар на такую-то сумму и получишь скидку». Всё! И после этого мы ещё смеем удивляться тому, что у нас исчезают наши покупатели, и нам приходится всё время ломать голову над тем, как привлечь новых.

уважайте своих клиентовЗадумайтесь, ведь очень часто в семейной жизни так и происходит: ты мне, я тебе. Естественно, в таком случае и речи не может быть ни о какой гармонии и позитиве. Именно это и становится очень часто причиной разрушения браков и походов на сторону. Разве не так?

В современной высокотехнологичной среде способов тактично напомнить о себе, совместив это с каким-либо, пусть и небольшим, но всё-таки бонусом, очень и очень много. И не надо здесь обязательно равняться на то, как делают другие. Чем незаезженее способ, тем лучше! Покупатель обратит на это внимание в первую очередь.

Проявите фантазию. Почитайте маркетинговую литературу, посмотрите вокруг, узнайте, чего не предоставляют конкуренты, и предоставьте сами это своим клиентам. Проводите опросы, разыгрывайте призы.

В общем, будьте в постоянном и позитивном контакте с покупателями. Генерировать идеи здесь можно до бесконечности. Главное отбирать лучшие из них и обязательно применять на практике. Если идей мало или их катастрофически не хватает, то вот вам в руки замечательный инструмент как «Генератор идей».

 

Поверьте, после применения хотя бы малой части того, что вы узнаете из «Генератора идей», у вас появится столько мыслей и наработок, что вы едва их будете успевать воплощать все в жизнь!

И ещё, напоследок, почему ваш покупатель пошёл к другому продавцу?

а) потому что не знает, что может купить этот же товар у вас;

б) потому что не знает о том, что вы можете предложить условия, лучшие, чем у конкурентов;

в) потому что ваш конкурент сам вышел на покупателя, узнал условия, предлагаемые вами, и предложил более выгодные.

Все эти три фактора разрыва ваших отношений с покупателем вы всегда сможете быстро и своевременно выяснить только в процессе послесвадебных ухаживаний! Мало того, вы не только это своевременно выясните, но найдёте способ, как не только сохранить клиента, а ещё и предложить ему сделку. А если вы сделаете грамотное предложение, то можете смело рассчитывать на продажу!

Не забывайте, пока вы на связи с покупателем, он продолжает вам доверять, помнит о вас и относится к вам положительно. Стоит только ослабить заботу и внимание, как ваш брак с большой долей вероятности разрушится. И клиент от вас уйдёт.

И вам снова придётся выделять деньги, силы и время на привлечение новых покупателей. А ведь и с ними может произойти то же самое. И вам опять придётся выделять деньги, силы и время на привлечение новых покупателей. И так до бесконечности… Зачем? Когда покупатели и так у вас уже есть, и нужно просто с ними продолжать работать и уделять им внимание. Разве это сложно?

Константин Афонин.

P.S. Уважаемый господин или госпожа предприниматель, не забудьте подкинуть пару поленьев в топку комментариев! Обсуждения, дискуссии, споры, выводы – это всё может быть безумно интересным и полезным для остальных читателей и ваших коллег – предпринимателей!

Рассуждения про бизнес нового поколения от действующего предпринимателя.

Можно ли открыть свой бизнес без значительных вложений и как это можно сделать.

Пошаговая инструкция подскажет как открыть кофейню  http://delat-delo.ru/zametki-predprinimatelej/nikolaj-emelyanenko/kak-otkryt-kofejnyu.html  и на что обращать внимание.

Поделиться:
3 комментария
Иван Шевелев 22 января 2017

Продажа это прежде всего коммуникация между двумя людьми. Умение выстраивать отношение с клиентом наверное самый определяющий фактор.

Константин Афонин 20 января 2017

Анатолий, да, Вы совершенно правы. Я всё беру из жизни и применяю в продажах. Поскольку продажа — это один из аспектов жизни.

Анатолий 20 января 2017

Принцип приоритета работы со старыми клиентами, заложен не только в супружеских отношениях, но и в дружбе людей. Лучший друг — старый друг. Из новых друзей в разряд старых их переходит немного. Психологические аспекты организации продаж, изложенные в статье, имеют реальную основу и проверены опытом. Рекомендую прочитать статью предпринимателям!

Добавить комментарий