О том, как популярность маркетинговых приёмов влияет на их эффективность
О чём предприниматель обязательно должен помнить, решив использовать тот или иной маркетинговый ход или какой-либо приём продаж?
***
Наверняка вам доводилось слышать такую поговорку: «Человек такое животное, которое ко всему привыкает». С этим утверждением очень сложно поспорить. Да и спорить-то не о чем, поскольку так оно и есть – мы с вами такие существа, которые привыкают практически ко всему.
И это привыкание касается не только привыкания к каким-либо тяжёлым условиям быта или же каким-то другим невзгодам. Ведь все мы знаем и испытали это на себе, что человек быстро привыкает и к хорошему.
Эта особенность заложена в нас самой природой, а с ней, как известно, спорить бесполезно. Поэтому то, что создала природа – это незыблемо. А то, что является незыблемым, всегда достаточно легко предугадать и спрогнозировать.
Как эту возможность прогнозирования и предугадывания того, что заложено в нас природой, можно использовать в своём бизнесе?
Важно уяснить себе простую вещь – человек ко всему привыкает. Смыслом привыкания является то, что человек в силу привычки попросту перестаёт обращать внимание на очень многие вещи. Помните об этом всегда. А особенно надо помнить об этом тогда, когда вы решаете использовать в своём бизнесе какой-либо маркетинговый ход или же какой-то приём продажи.
Прежде чем применить какую-нибудь фишку в своём бизнесе, посмотрите сначала по сторонам. Действительно ли эта фишка является фишкой?
Приём «разбивка цены на минимумы»
Ну, например, около пяти лет назад в моду вошёл такой приём обоснования цены, как разбивка её на минимумы.
Банально, вам предлагают купить смартфон за пять тысяч рублей. А чтобы вы его купили, вам говорят следующее: «Уважаемый покупатель, человек пользуется смартфоном в среднем два года, потом он покупает себе новый. Поэтому мы делим 5 тысяч рублей на 730 дней (два года) и получаем то, что вы будете обладать этим смартфоном не за пять тысяч рублей, а за 7 рублей в день»!
Я больше чем уверен, что многих из вас сейчас передёрнуло. А передёрнуло вас потому, что этим приёмом сейчас пользуются все, кому не лень. Этот приём сейчас на каждом столбе. Люди к этому приёму уже настолько привыкли, что просто перестали обращать на него внимание.
И несмотря на это, маркетологи и рекламщики всё равно упорно пихают этот приём везде, где только можно. Результатом становится то, что покупатели всё больше и больше привыкают к разобранной на мелкие части цене. Ведь они же люди.
А когда приём разбивки цены на минимумы только появился в России, он действительно прекрасно и безотказно работал. Именно потому, что он так хорошо работал, его и начали применять все кому не лень.
Сегодня, к сожалению, тактика разбивки цены на минимумы работает несколько хуже. И мало того, разбивка цены на минимумы с каждым днём будет всё больше и больше сдавать свои позиции другим приёмам, к которым покупатели ещё не успели привыкнуть.
Приём «перечёркнутая цена»
Кстати, сейчас очень активно, что в интернете, что в продажах не виртуальным способом, используется приём с перечёркнутой ценой.
Когда он появился в сфере торговли на отечественном рынке, то он обладал просто убойной мощью. Но сейчас к нему, так же как и разбивке цены на минимумы, аудитория очень сильно привыкла, и перечёркнутая цена уже не производит должного воздействия на покупателей.
Кстати, у приёма с перечёркнутой ценой, кроме его заезженности, есть ещё два слабых места. Но всё-таки есть ситуации, в которых перечёркнутая цена работает на все сто процентов.
Вывод из всего этого только один – популярность любого маркетингового приёма или же приёма продаж напоминает американские горки. Постоянные взлёты и падения. Чем популярнее в данный момент приём, тем его эффективность меньше. Но зато чем приём нестандартнее, тем бОльшую продающую мощь он будет иметь.
И всему этому есть только одно толковое объяснение – человеческая природа. Именно природа научила человека приспосабливаться ко всему, в том числе и к очень эффективным маркетинговым приёмам и приёмам продаж.
Если вы уже давно используете какую-либо фишку в своих рекламных кампаниях или же в коммерческих предложениях, то нелишним было бы пересмотреть эти материалы на предмет заезженности используемых в них приёмов.
Возможно, ваши приёмы уже оскомину набили вашей целевой аудитории. И всё, что надо будет сделать для повышения продаж – это просто прибегнуть к другой тактике, к которой покупатели ещё не успели привыкнуть.
P.S.
На этом цикл статей «Главный перекрёсток предпринимателя» закончен.
Коллеги-предприниматели, желаю всем невероятно больших продаж и удачи! Ведь чем больше мы все вместе взятые продадим, тем лучше будет чувствовать себя экономика нашей страны. А нам только этого и надо! Чем лучше экономическая ситуация в стране и в Мире, тем охотнее люди тратят деньги на наши товары и услуги.
Дэйвид Огилви
Какие моменты следует учитывать при разработке рекламных кампаний, чтобы они прошли успешно.
Посмотрите список того, что нужно для открытия своей кофейни.
Когда SEO-оптимизация текстов https://delat-delo.ru/zametki-predprinimatelej/konstantin-afonin/glavnyj-perekrestok/seo-optimizaciya-teksta.html может быть вредной для ведения бизнеса.
Видео — 10 техник продаж на возражение клиента «дорого»:
Все эти приемы действительно работают, даже те же перечеркнутые цены, хоть мы уже прекрасно знаем для чего это делается и что на деле никакой скидки нет или она вообще мизерная. Однако все равно обращаешь внимание на такой ценник, присматриваешься к цене, и если она устраивает, покупаешь. Значит, прием работает и в отношении недоверчивых покупателей, так как привлекает внимание к товару.
Сомнений нет никаких, маркетинг нужен, да он и был всегда, только по другому назывался. Только раньше не было возможности закупать, например, товары повышенного спроса, вот в магазинах и продавалось то, что никому не нужно, особенно это касалось одежды и обуви. Сейчас же есть все, что душе угодно, нужно только ориентироваться на покупателей и точно не обанкротишься. А грамотный маркетолог в этом очень хорошо поможет.
Профессия маркетолога в последнее время становится популярнее, да это и не удивительно. Маркетинг необходим, чтобы выпускать и закупать нужную продукцию, которая не будет лежать без дела на складах и в магазинах. Продукты и лекарства, без сомнения, необходимы всегда, а касательно остальных товаров без маркетинговых исследований, считаю, не обойтись, чтобы быть не в убытке.
В нынешней ситуации, когда зарубежные компании массово уходят из России, маркетинговые исследования очень важны, чтобы понимать где можно заработать и чем нужно заниматься. Открываются возможности, которых не было ранее, и тут важно вовремя это понять и встроиться в рынок, а маркетинг как раз отличный инструмент для принятия правильных решений.
Пожалуй, и спорить не о чем, маркетинг влияет и на продвижение, и на продажи, а интернет-продажам без него и без грамотной веб-аналитики так и просто не обойтись. Единственное, заниматься этим необходимым делом должны профессионалы, тогда и результаты будут весомыми.
Покупательский спрос упал и потому без грамотного маркетинга сейчас выживать сложновато. Те, кто этого до сих пор не понял, терпят убытки, а вот сетевые маркеты пользуются услугами маркетологов на все 100%. Потому они и увеличивают свои продажи даже в сложные времена, когда все остальные близки к разорению.
К многим маркетинговым приёмам люди уже привыкли, и, к примеру, перечёркнутым ценам и жёлтым ценникам не так доверяют, как было раньше. И всё же сложно поспорить с тем, что грамотные рекламные акции очень даже помогают продавать, только нужно придумывать какие-то новые приёмы, чтобы заинтересовывать людей.
Сейчас уже и понять невозможно какая реклама работает, какие маркетинговые ходы имеют успех. Такое впечатление, что продажи остановились, разве что лекарства и продукты покупаются по-прежнему активно. Вот как раз маркетинг и поможет предприятиям в том какой род деятельности выбрать. Без него сейчас просто никак не обойтись и хорошо, что производители стали это понимать и маркетологи всё более востребованы.
На деле акции, перечёркнутые цены и "Чёрные пятницы" уже всё меньше и меньше привлекают покупателей. Лучше работает реклама в блогах, социальных сетях и конкретно от людей с большим количеством подписчиков, которые доверяют своим "кумирам", но и тут тоже нужно действовать осторожно и с умом. Если блогер любит собак и рекламирует кошачий корм, к примеру, то это нелогично выглядит и больше вреда принесёт, чем пользы.
Многих людей раздражает прямая и навязчивая реклама, а вот скрытый маркетинг, считаю, как раз то, что нужно. Незаметно и ненавязчива человека подталкивают к решению купить продукт или услугу и делается это при помощи блогеров или подружек из соцсетей, сейчас это работает очень хорошо. Тут главное не переступить черту когда скрытый маркетинг превратится в назойливую рекламу.
Соглашусь, что сейчас всё больше и больше говорят о маркетинговых исследованиях и о том, что нужно прежде всего беречь природные ресурсы и не производить в таком количестве вещи, продукты, технику. Уже столько всего произведено, что и этот товар вряд ли найдёт своих покупателей, а производство не останавливается и лишь продуманный и грамотный маркетинг может остановить выпуск ненужных товаров. Раньше было какое-никакое плановое хозяйство, ну а сейчас эту функцию могут вполне заменить маркетинговые исследования.
Считаю, что без маркетинговых исследований сейчас просто невозможно добиться успеха. Нужно выпускать ровно столько товара и услуг, сколько востребовано, в мире и так столько лишних и ненужных товаров, которые никогда не будут куплены и незачем производить их в ещё большем количестве. Похоже, что эпоха потребления подходит к завершению и это нужно обязательно учитывать прежде всего маркетологам.
Придумать успешный маркетинговый ход сложно, но если получится, то продажи точно увеличатся. Сейчас прекрасно работают предложения "3 по цене 2-х" и подобные. Люди на это ведутся, так же как и на "второй товар бесплатно". Покупают даже если этот второй товар и даром не нужен. Маркетологи прекрасно понимают сущность человеческой природы и хороший маркетинг всегда залог успеха хороших продаж.
Соглашусь что в маркетинговых ходах нет ничего плохого. Таким образом продавец привлекает внимание покупателя и показывает, что даже, казалось бы, дорогую вещь можно купить в рассрочку. Или же очень хороший, на мой взгляд, ход в сетях гипермаркетов "Магнит", когда мы можем купить там товар более чем на 1000 рублей со скидкой в 25%. Конечно, люди покупают больше, чем им нужно, и продавец в плюсе, но ведь и мы можем подключить голову и не покупать лишнее, реже ходить в "Магнит" и брать только то, что нам нужно. Нас не обманывают, нам предлагают, а уж вестись на предложение или нет уже зависит только от нас.
Была у нас в городе процветающая лет двадцать назад фирма. Занималась она реализацией дефицитных и очень дорогих на тот момент компьютеров. Офис в центре города. И агрессивная реклама "компьютер за 100 рублей в день". Отбоя от покупателей не было. Через год, набрав несколько тысяч клиентов и посадив их на кредит, фирма благополучно обанкротилась. Возбуждённое уголовное дело ни к чему не привело.
Чтобы стать успешным предпринимателем, нужно иметь логическое мышление, не бояться действовать нестандартно. Это как в шахматах, всегда наперёд просчитывать ходы соперника.
Мне, кажется, тут не о всех приёмах рассказано. Нам на тренинге больше давали. Впрочем, не всё сразу.
Ко всему надо подходить основательно, тем более к такому серьёзному делу, как маркетинг. Минимум, что надо сделать, так это - изучить соответствующею литературу.
Маркетинговые приёмы работали и будут работать всегда. Ни кто не отменял поле чудес в стране дураков". Во все времена найдутся Баратино, готовые выложить свои золотые.
Кто-то придумывает такие приёмы для покупателей. Мы живём не в вакууме. Поэтому нужно присматриваться к работе конкурентов и коллег, чтобы вовремя успеть воспользоваться их идеей.
Соглашусь с данной статьёй. В торговле работаю восьмой год, и приходится пользоваться данными методами. Я и сама попадаюсь на приёмы с зачёркнутой ценой, но это уже привычка.
По своим наблюдениям могу сказать, что перечеркнутая цена реально работаем только в том случае, когда это действительно реальная и большая скидка. Покупатель сегодня экономит, поэтому мониторит цены в сегменте.
Согласна, данные методы уже сильно устарели, но люди делятся на два вида: первые продолжают на них реагировать, то есть искренне верят, что покупают выгодно, экономят и т.п., вторые же давно перестали вестись на различные акции и скидки, считают, что цены изначально были завышены, таким образом, прекрасно осознают иллюзию выгодной цены. Поэтому всё зависит от психотипа человека, и я не думаю, что маркетинговые приёмы когда-нибудь потеряют свою актуальность.
Маркетинговые ходы на фундаментальных основах (качество, долгий период использования, удобство) живут долго. Те же которые придуманы на ежеминутную слабость человека (на экспрессивность, эмоциональность, внешние эффекты) надоедают быстро.
Полностью согласна! Сама в рекламном бизнесе проработала уже 7 лет и с коллегами мы все время придумывали новые способы привлечения покупателей. Ведь, чем лучше работает реклама, тем меньше потерь в продажах.
Всё верно. Свежий приём работает, потом подключаются остальные. Покупатель привыкает к этой фишке, даже бывает раздражается. Нужно что-то новенькое. Но приём не стоит убирать в архив, а только отложить до лучших времён. Со временем его можно будет повторить, когда на рынке будут господствовать другие тренды.