Научите ваши слова продавать, а не просто сотрясать воздух
Покупатель – это не тот человек, интересами которого можно пренебречь. Вы уже об этом сто раз слышали и читали. А теперь пора это знание применить на практике. Всего лишь один простой приём, и ваши слова начнут продавать.
Здравствуйте, Дорогие Предприниматели! Вы мне дороги по одной простой причине: пока вы есть на Свете, мой бизнес будет процветать. Но в этой статье, открывающей цикл статей под названием «Главный перекрёсток предпринимателя», речь пойдёт только о вас.
О вас и ни о ком больше. Поскольку, если я буду говорить о себе, то уже через пару абзацев вы начнёте засыпать, а на третьем абзаце вы просто решите: «Всё, больше не могу читать этот бред. Какое мне дело до того, что там у тебя происходит? Меня вообще интересует только то, что может мне помочь и каким-либо образом принести пользу моему бизнесу!».
Скажите, разве я не прав в этом? Ведь вы заглянули на этот сайт в поиске решения какой-либо конкретной проблемы или же в поиске какой-нибудь интересной идеи для своего бизнеса или нужной информации.
Если на этом сайте будут размещены только лишь статьи об удачных бизнесах других людей; о том, как они поднялись; о том, как у них всё сейчас хорошо, то вы, конечно же, прочтёте пару-тройку таких статей, а дальше вам станет скучно. Да, вы зарядитесь эмоционально, получите мотивирующий заряд, но на этом всё кончится.
Именно поэтому, садясь за написание этой статьи, я думаю исключительно о вас и о тех трудностях, с которыми вы, возможно, уже столкнулись, или же вам это только предстоит.
По роду своей предпринимательской деятельности мне доводится общаться со многими людьми, ведущими собственное дело в оффлайне или в онлайне. Вникая в бизнес-модели этих предпринимателей и изучая то, как они общаются со своими покупателями, нередко становится не по себе.
Причём общением с покупателями являются не только диалоги «глаза в глаза», но и сайты, письма, каталоги и прочее. Согласитесь, эти ресурсы ведь тоже общаются с покупателем, разве не так? И очень часто именно от такого виртуального общения зависит очень и очень многое в бизнесе.
Но именно в процессе такого общения подавляющее большинство предпринимателей допускает серьёзнейшую и нелепейшую ошибку, которая губит на корню все начинания. Что это за ошибка? Да это детская ошибка. Иначе её не назовёшь.
Ведь все предприниматели ещё со школьной скамьи знают истину, которая гласит: «Покупатель всегда прав». У этой истины есть несколько толкований. Одно из них подразумевает то, что, коли уж ты продавец, то в ходе сделки ты обязан думать только о покупателе. Только тогда ты продашь свой Товар.
«Ну, тоже мне, открыл Америку. Я это и без тебя знаю», скажете вы. Да все мы про это знаем. Но знать и понимать – это разные вещи. Эта истина нам кажется настолько очевидной, что мы очень часто просто не думаем о ней. А зря.
Вот вы – предприниматель. А это означает, что вы и ваш отдел продаж просто по определению должны общаться с вашими покупателями. Как вы и ваш отдел продаж общаетесь с покупателями в ходе личной беседы? Тут вам и чай и кофе, и улыбки, и крепкие рукопожатия, и демонстрация товара, и т.д., и т.п.
В ходе таких встреч вы же не говорите покупателю, что мол, вот, у меня крутая компания, я столько-то лет на рынке, я профессионал и у меня индивидуальный подход. Наоборот! Вы стараетесь проявить максимум внимания к покупателю, выведать у него как можно больше информации, интересующей вас и нужной для совершения продажи. Иначе говоря, вы делаете то, что и должен делать нормальный предприниматель и продавец – вы заботитесь только об интересах покупателя.
А теперь возьмите в руки любой ваш продающий или рекламный текстовый материал, откройте и посмотрите любой свой видеопродажник, загляните на лендинг-пэйдж какого-нибудь своего продукта, взгляните на свой сайт-визитку или просто откройте страницу «О компании» на своём интернет-ресурсе.
Посмотрите на это глазами вашего покупателя. Что он видит? Он видит логотип и фразы типа:
- мы столько-то лет на рынке;
- у нас столько-то клиентов по всей России;
- мы профессионалы;
- у нас индивидуальный подход.
Всё только о вас, и ни слова о клиенте. Нет ни слова о том, что все эти титулы, цифры, профессионалы и подходы значат для самого дорого в вашем бизнесе – для покупателя. Покупателю вообще плевать на эту информацию в 99% случаев. Его интересует только то, что относится к нему, а не к вам.
Ещё раз повторюсь. Проведите аналогию с живым общением между вами и вашим покупателем. Вспомните, как и что вы делаете? Вы приветливо здороваетесь, улыбаетесь и начинаете медленно, но верно «окучивать» покупателя. Разве не так?
Вы же не поёте дифирамбы себе самому и своей компании. Вы сразу начинаете уделять всё свое внимание покупателю. Попробуйте отвернуться от него или же в ответ на вопросы покупателя о товаре или услуге начать плести что-то про команду профессионалов и индивидуальный подход. Я думаю, что продажи вам не видать.
А раз так, то почему же 90% предпринимателей в своих текстовых и продающих материалах общаются с покупателем именно так? Цифра в 90% взята мною не с потолка. Ровно 9 из 10 моих клиентов общаются со своими покупателями именно посредством текстовых материалов, кричащих только о том, что какая у них крутая компания и сколько у неё клиентов, но ни слова не говорящих о том, что же на самом деле интересно покупателю.
Практический совет по превращению пустых фраз в эффективных продавцов
Я поделился с вами этими наблюдениями не просто так. Эти наблюдения взяты из моей многолетней практики в сфере продаж и в сфере копирайтинга. Кто не знает, копирайтинг – это создание письменных продающих материалов. Так вот, поделился я этим наблюдением не просто так, а с совершенно конкретной целью, затрагивающей именно ваши, Дорогой Предприниматель, интересы.
Прямо сейчас возьмите в руки или откройте на компьютере любой Ваш продающий материал. Это может быть что угодно: коммерческое предложение, письмо для e-mail рассылки, продающая страница на сайте, видеопродажник, ваш сайт-визитка или что там у вас есть под рукой. Взяли, открыли?
А теперь внимательно перечитайте и пересмотрите этот материал сквозь призму всего того, что было сказано выше. Отметьте те места, в которых говорится о вас или о вашей компании, но ни слова не говорится о клиенте и его интересах.
Это – самые вредоносные места в вашем продающем материале. Они не то что не продают, они отталкивают покупателей. То есть наносят двойной урон вашему бизнесу.
И вот теперь к каждому такому месту в вашем продающем материале поставьте простой и конкретный вопрос: «А что всё это означает для моего покупателя, и как это может ему помочь?».
Например, вы указываете в вашем продающем материале что-то наподобие «Мы на рынке недвижимости уже 14 лет». Задайте вопрос: «Ну и что? Что всё это значит для моего клиента»?
Возникает резонный ответ: «А то, что наши клиенты доверяли нам свои деньги и свою недвижимость несмотря на два жёстких экономических кризиса».
Согласитесь, этот ответ уже более конкретен и более отвечает хоть каким-то интересам клиента, а не интересам вас самих и вашей компании, нежели фраза «Мы на рынке недвижимости уже 14 лет».
Но ни в коем случае не останавливайтесь на одном ответе. Теперь задайте точно такой же вопрос «Ну и что? Что всё это значит для моего клиента?» к полученному ответу.
Поехали. Вы справедливо утверждаете: «Наши клиенты доверяли нам свои деньги и свою недвижимость несмотря на два жёстких экономических кризиса». Задаём к этому утверждению вопрос: «Ну и что? Что всё это значит для моего клиента»? Получаем ответ: «А то, что мы наработали действительно уникальные алгоритмы совершения сделок с недвижимостью. Благодаря этому наши клиенты совершают выгодные сделки с недвижимостью вне зависимости от экономической ситуации».
А теперь просто сравните две фразы:
- «Мы на рынке недвижимости уже 14 лет».
- «Наши клиенты совершают выгодные сделки с недвижимостью вне зависимости от экономической ситуации. Этому способствует разработанный нами и показавший отменные результаты в течение двух экономических спадов уникальный алгоритм совершения сделок. Этот алгоритм работает без сбоев уже 14 лет».
Какая из этих двух фраз будет больше продавать, как вы думаете? Я думаю, что ответ очевиден – «вторая». Тем более что этот ответ мне известен наверняка. Дело в том, что однажды мне довелось исправлять сайт-визитку одной компании, работающей в сфере недвижимости. Так вот, в результате нехитрого тестирования удалось выяснить, что реально продавать стала именно «вторая» фраза, а не «первая».
Вот такой вот простой и очень действенный алгоритм вы можете уже прямо сейчас применить к своим продающим текстовым материалам и видеопродажникам. Просто просмотрите все свои продающие и рекламные материалы на предмет предложений, фраз и частей текста, которые не заботятся об интересе покупателя.
Задайте к ним всего лишь один вопрос: «Ну и что? Что всё это значит для моего клиента»? Получите максимум ответов на этот вопрос и используйте эти ответы вместо тех фраз, которые никаким боком не заботятся об интересе покупателя.
Кроме этого, обязательно пользуйтесь описанным выше приёмом в беседе с покупателями. Прежде чем что-либо сказать покупателю, подумайте: «Что всё это значит для моего клиента? Как это может ему помочь»? Ответы на эти вопросы дадут в ваше распоряжение очень много эффективных инструментов убеждения покупателя. А это значит, что шансы на продажу заметно возрастут!
В завершение статьи даю вам ссылку на потрясающую вещь от одного из лучших предпринимателей рунета – Павла Берестнева. Если бы я увидел и изучил этот коротенький материал лет на семь раньше, то уже давно забросил бы всю эту писанину, да и вообще получал бы от бизнеса в десятки раз больше дохода. Кликните по картинке ниже и получите в своё распоряжение доступ к просто невероятно эффективному инструменту работы с покупателями, который называется «Как заставить покупателя сказать «ДА».
P. S . Не стесняйтесь, пишите в комментариях всё, что придёт в голову. Задавайте вопросы – я с радостью и быстро отвечу на них. Я всегда «за» обсуждение всего и вся публично. Потому что публичные обсуждения и дискуссии несут пользу всем читателям и предпринимателям, а не только тем, кто участвует в диалоге!
P. P. S. В следующей статье из цикла «Главный перекрёсток предпринимателя» речь пойдёт о ещё одной точке пересечения покупателя и предпринимателя – телефонном разговоре. Может быть, вы ещё не знаете, зачем на самом деле во многих компаниях записывают телефонные разговоры? Так вот, из следующей статьи вы узнаете об этом, а также и о том, как превратить записи телефонных разговоров с клиентами в мега-эффективный инструмент вашего бизнеса.
До встречи и Удачи!
Как найти контрагента по ИНН на сайте налоговой службы и какую информацию о нем можно узнать.
Как правильно разговаривать с клиентом по телефону.
Вспоминаем https://delat-delo.ru/spravochnik/terminy/denominatsiya-rublya-v-rossii-v-1998-godu.html о денежной деноминации 1998 года.
Люди как-то отвыкли читать и потому чем короче текст, тем больше вероятность, что его прочитают. А вот несколькими фразами описать достоинства продукта и побудить человека к его приобретению – это настоящее искусство. Ну и в текстах точно не должно быть "воды", только самые нужные, основные мысли.
Общие фразы уж точно бесполезны. Когда нужно написать продающий текст, следует знать прежде всего к кому он будет обращен, какова покупательская способность и каковы ценности этих людей. Думаю, что текст, который бы подошел для всех категорий, невозможно написать, лучше работать над текстами для каких-то определенных групп людей, а не над текстами вообще. И всегда нужно четко понимать кто твой покупатель, тогда и результат будет точно.
Соглашусь, что нужно очень много факторов учитывать, чтобы слова не тратились впустую, а попадали "в цель". Для этого нужны маркетинговые исследования, так как к покупателям нужно искать подход. На разных людей и рекламные тексты действуют по-разному, а вот найти нечто общее, что заинтересовало бы разных людей, конечно, сложно, но возможно.
Всё дело в том, что общие фразы не работают и разработать какой-то шаблон вряд ли удастся. К каждому покупателю нужно подходить индивидуально и продавать ему именно то, что он хочет. При этом нужно подбирать правильные слова, угадывать его настроение и определять, исходя из внешнего вида, что нужно предложить. Продавцы на рынке именно так и делают и от них люди уходят с покупками. А вот как найти нужные слова, которые подходили бы для всех или хотя бы для большинства клиентов - большой вопрос.
Практически каждое слово решает во взаимоотношениях с клиентом. Надо быть очень внимательным к текстам. Еще хочу добавить. Из личного опыта замечено, что клиенты не любят шаблонные фразы. Они не вызывают доверия.
Самой любимой темой разговора для человека является разговор о нём и о том, что ему нужно и полезно. Для того, чтобы написать хороший продающий текст нужно всего лишь понять что хотят услышать многие люди и что для них важно. К примеру, упоминание о полезности продукта, низкой калорийности и натуральности однозначно привлекает людей, заботящихся о здоровье себя и своей семьи. А вот какие слова найти, чтобы продукт ещё и выделить среди массы предложений, нужно думать. И у некоторых, как мы видим из рекламных предложений, это блестяще удаётся, но мне кажется, что придумывать такие тексты своего рода талант..
Очень хороший совет. Думаю, чтобы написать хороший продающий текст нужно самому встать на место покупателя и взглянуть на текст его глазами. И если у вас возникнет желание купить то, что вы же и предлагаете, значит текст удачный.
Сегодня общение столь много разнообразное (письма, диалоги, коммерческие предложения, смс и тому подобное), что можно писать о каждом целую научную монографию, и провести настоящее научное исследование в этом направлении.
Не каждому дано, тут я с ним согласен, общаться правильно со своим покупателем. Это целая наука.
Вот именно вся премудрость и заключается в том, что он вник в бизнес модели, а не поверхности с ними ознакомился. То есть у автора не шапочное знакомство.
Да, ему есть о чём рассказать. Поэтому и обзоры заслуживают полного доверия и глубокой благодарности от читателей.
И главное, что мне импонирует в авторе, он в состоянии сделать правильные выводы. А потом уж поделиться ими с нами, со своими читателями.
В логике ему не отказать. Выслушать других, посмотреть на их опыт, изучить его. И всё это проанализировать. Молодец.
Автор молодец. Тем более у него есть собственный опыт не только в предпринимательской деятельности, но и от общения со множеством людей из этой сферы.
Предупрежден, значит вооружён. И прочитав обзор, дальше по жизни пойдешь уже с закрытым забралом против трудностей. И выйдешь победителем. Вот!
Тоже заметила, что порой кажется, что кроме автора, никому не нужны наши трудности, даже государству.
Хоть кто-то о нас думает и о наших трудностях. Спасибо автору прекрасного обзора и разработчику хорошего сайта.
Но это ненадолго. Выходишь из кинотеатра в приподнятом настроении, а наутро просыпаешься, и понимаешь, что проблемы-то никуда не ушли, и налоговая в дверь стучится, и кредит гасить надо, и работникам заработную плату выплачивать.
Так но и есть. Не скрою, когда у меня бизнес буксует, то читаю и мемуары или смотрю кинофильмы об успешных предпринимателях. Тем самым получаю мотивирующий заряд на несколько дней, а то и недель, вперёд.
А я выступаю только за положительные рассказы о предпринимателях достигших успеха. Негатива и в жизни хватает.
Согласен, не должно быть лилейности и сплошного восхваления успеха предпринимательства. Так как это вызовет здоровое сомнение в правдивости написанного.
Да-да, затеваем с женой открыть семейный бизнес и тоже заглянули сюда. Вдвоём читаем и обмениваемся мнениями о прочитанном. Даже спорим иногда.
Всё так и есть. Я на сайт зашёл только из интереса бизнеса. И мне нравятся обзоры. Они развёрнуты и из них многое можно почерпнуть.
Тем более автор сам задал вопрос читателям в начале обзора, прав он или не прав. Лично я считаю, что он прав.
Не согласна. Комментарии должны быть не однобокие и все как один положительные. В том то и прелесть, что истина рождается в споре.
Мы против автора ничего не имеем. Беседуем и рассуждаем. На личности никто и не собирался переходить. Обзор, действительно, полезный.
И что вы напали на автора. Он же для вас старался. Написал хороший обзор, не нравится – не читайте.
Да нет, если читатель действительно эгоист, то он и будет читать исключительно про себя или для себя. А нормального, адекватного человека интересует не только своё эго, но примеры коллег.
«Если рассказ о нас, то не уснём, а если о авторе, то в сон потянет» - я бы не согласился с подобным высказыванием. А как же народная мудрость, разве она неправильная – учиться на чужих ошибках лучше, чем обжигаться на молоке?
Высказывание автора, о том что он процветает, пока есть предприниматели мне непонятен. А если бы не было их, то автор обанкротился?
Не понимаю, для чего продавать слова, да ещё воспользовавшись волшебными приёмами и фокусами. Неужели нельзя попроще как-нибудь?
Правильно говорит автор, нужно не пренебрегать интересами покупателя в первую очередь. У вас должно быть неподдельное любопытство к его желаниям.
Ну что вы к слову прицепились. Продать можно буквально всё, в том числе и альпийский воздух, запечатанный в консервную банку.
Не утрируйте. Много раз произнесите слово халва и не обнаружите во рту вкуса сахара. Так и в названии слово «воздух» не выражает негатив. Это просто слово.
Вы хотите сказать, что это подобно тому, что если все время говорить, что сейчас я споткнусь, то и действительно с тобой случится сей казус?
Мне кажется, что в самом названии статьи кроется ошибка. Как это продавать воздух? Произнося про себя эту фразу, продавец автоматически программируется на неудачу, потому что его товар ничего из себя не представляет.
Если рекламный текст полностью посвятить покупателю, не оставив места для дифирамбов своей компании, вряд ли это сработает на сто процентов. Ведь проверенным, долго существующим на рынке компаниям, предпочтение отдаётся в первую очередь.
Выгода для покупателя — это то к чему надо стремиться. Тогда у покупателя не будет чувства, что его «надули» и в следующий раз он придёт именно к тебе, да ещё и расскажет о покупке у конкретного продавца, что, возможно, приведёт новых покупателей.
Действительно, многие компании не умеют себя правильно рекламировать, а ведь это самое важное в продажах! Для себя. как и все наверное, подчеркнула очень важную вещь, нужно сильные стороны компании выделять так, что бы покупатель видел пользу именно для себя и понимал, что о нем действительно думают!
Алексей, всё верно! Мы ВСЕ до одного покупаем не дрель, а ОТВЕРСТИЯ! Дрель — это характеристика, а отверстия — это выгода, т.е. то, ради чего эту дрель покупают. Когда приходит понимание этого, продающие тексты и переговоры начинают приносить сумасшедшую отдачу.
Из статьи почерпнул главное — надо писать выгоды для покупателя. Покупателя нужно подводить к определенным выводам, которые бы его подталкивали к сотрудничеству с вашей компанией. Т.е. писать вывод для клиента самим только как бы это он сам их для себя сделал. :-)