Очевидная причина низких продаж, о которой мало кто знает и думает, несмотря на всю очевидность

Вы запускаете мощные рекламные кампании, у вас лучшие продавцы, обалденные цены. В общем, всё просто на лучшем уровне. А бизнес буксует. Почему? А вы думали над тем, нужны ли ваши товары или услуги людям? Если не нужны, то вы можете хоть землю рыть, но продаж не будет.

***

Совсем недавно я в очередной раз столкнулся нос к носу с очень распространённым типом предпринимателей. Основная черта таких бизнесменов в том, что они очень упёртые. Упёртые в том плане, что для них существует только одно мнение – их. Таких людей становится почему-то всё больше и больше.

И это несмотря на то, что вокруг сейчас просто завались хороших тренингов, тренеров, литературы, видео и прочего обучающего материала. Пожалуйста, бери, изучай, развивайся, и ты станешь масштабно мыслящим предпринимателем, для которого не будет неразрешимых проблем. Так нет же, эти люди просто опускают забрало, прикрываются щитом и выставляют копьё. В ответ от покупателей, естественно, получают то же самое.

Покупатель с опущенным забралом и воинственным видом – это крах бизнеса. Такой покупатель никогда и ничего не купит. Это даже детям понятно, но только не предпринимателям из упёртой категории.

Написать эту статью меня подтолкнул вот какой случай. У меня есть приятель, назовём его Илья. Мы с ним решили встретиться и поболтать, т.к. давно не виделись. В ходе беседы стало понятно, что Илья стал участником MLM-структуры. Т.е. он занял определённую ступень в иерархии компании, занимающейся сетевым маркетингом. Так получилось, что он там третья фигура по значимости. Весьма неплохо.

И тут я понимаю, что Илья начинает меня в ходе беседы агитировать на то, чтобы я тоже стал участником этой структуры. Я решил подыграть ему и поддержать беседу. Дальше произошло самое интересное. Я просто ради эксперимента сказал Илье, что я готов стать продавцом в их структуре. НО только при одном условии – если я буду знать, что продаваемый продукт (далее буду называть его Товар) хотят покупать люди.

Это моё условие вызвало недоумение у Ильи. Он сказал, что какая разница, хотят люди Товар покупать или нет? Ведь самое главное, чтобы Товар был отличного качества. Если Товар крутой, то покупатели тут же слетятся на него, как осы на сладкий арбуз. Меня это повергло в шок, честно говоря.

Я попытался возразить Илье его же словами. Я сказал, что представь, что арбуз – это твой Товар. А осы – это твои покупатели. А теперь представь, что осы не употребляют арбузы вообще! И сколько бы ты им этот арбуз ни подсовывал, ни клал бы хоть прямо в улей, они его есть не будут никогда, потому что он им безразличен и не нужен. А вот ананас они бы съели за милую душу, а ты им тут арбуз пихаешь.

Илья опустил забрало, и началось. Он открыл мне сайт о Товаре на своём планшете. Он достал мне презентацию. Он привёл кучу словесных доводов о Товаре. И так далее. В итоге я понял, что да, Товар крутой, бесспорно, но он мало кому нужен в силу весьма многих факторов.

Мы сидели в кафе, и вокруг нас было, наверное, человек 50. Я говорю Илье: «Слушай, а давай прямо сейчас подойдём к каждому из этих людей и проведём презентацию Товара. Скажи, скольким людям захочется купить твой Товар»?

Илья окинул аудиторию взглядом и сказал: «Я думаю, что у меня не хватит времени на всех, чтобы им всё растолковать о своём Товаре и доказать необходимость его покупки». На что я ответил, что это всё потому, что ты продаёшь хоть и крутой Товар, но он этим людям не нужен. Как не нужен ещё очень и очень многим людям! Зачем такой Товар вообще продавать?

А вот если бы ты предложил эти людям десерты к кофе, то ты бы заключил уйму сделок за несколько минут! Безо всяких длиннющих презентаций.

Лучший Товар и лучший Продавец в лесу

Но Илья всё равно упёрся, даже несмотря на эту наглядную и «живую» демонстрацию того, что, каким бы крутым Товар ни был, без покупателей он будет лежать мёртвым грузом и приносить одни убытки бизнесу.

Теперь не унимался уже я. Мне очень хотелось повлиять на Илью и на его упёртость. Я смоделировал Илье следующую весьма распространённую в бизнесе ситуацию. Представим, что у нас есть самый лучший Товар на Свете. Представим, что этот Товар продаёт самый лучший Продавец на Свете. А теперь просто возьмём и отправим этого Продавца с этим Товаром в лес и поставим ему задачу продать как можно больше Товара.

Интересно, как много Продавец заключит сделок в такой ситуации? Ни одной, потому что в лесу этот Товар не будет нужен никому. То же самое и в предпринимательской сфере. Какой бы густонаселённой ни была территория, на которой вы продаёте свой Товар, но и она может оказаться для вас самым глухим лесом потому, что Товар просто не нужен людям. Им нужно что-то другое, но только не ваш Товар.

Илья посмотрел на меня и сказал: «Костя, мы в Москве! Здесь по-любому мой Товар нужен людям, ведь их так много! Ты не прав, а я прав!». Честное слово, у меня после этого совсем опустились руки. Ведь Илья даже не удосужился проанализировать ситуацию, произошедшую несколько минут назад, и продемонстрировавшую, что его Товар практически никому не нужен, несмотря на то, что он крутой.

«У меня же крутой Товар, ну почему ты его у меня не покупаешь?»

Я пошёл ещё дальше. И смоделировал ситуацию уже совсем применительно к жизни Ильи. Я подумал, что, может быть, хоть это его немного сдвинет с места по направлению в лучшую сторону.

У Ильи есть личный автомобиль. Естественно, грузовик ему не нужен для перемещения по Москве, поэтому у него легковушка. Во время нашей беседы на дворе стояла поздняя осень, и настала пора менять летние покрышки на зимние. Об этом, кстати, мы с Ильёй разговаривали в самом начале беседы. И Илья сказал, что ему сейчас позарез нужно купить зимнюю резину.

Я вспомнил об этом и сказал ему, что давай я буду сейчас продавцом зимней резины, а ты моим покупателем. Илья согласился, и мы начали разыгрывать небольшую сценку, смысл которой состоял в том, что Илье нужна зимняя резина для легковушки, а я ему хочу продать зимнюю резину для грузовика.

Илья говорит: «Костя, ну зачем мне резина для грузовика! У меня же легковушка!». На что я отвечаю: «Илья, неужели ты не видишь, что это крутая резина. Это же легендарный бренд. У этой резины крутой сайт, обалденная бумажная презентация! Тебе этого разве мало?».

Естественно, финалом этой сценки стало то, что Илья наотрез отказался покупать у меня грузовую резину. Я спросил у Ильи, что разве ему мало этого доказательства, продемонстрированного на примере такого нехитрого, но очень показательного примера? На что он мне сказал, что это плохой пример, который ничего общего с его Товаром не имеет, ведь Илья же не покрышки продаёт.

После этого я оставил все попытки переубедить Илью. К сожалению, мышление таких упёртых людей может изменить только безжалостный рынок. И делает он это жёстко и беспощадно. Только после такого «обучения», предприниматели «попадают на деньги» и всё равно могут не понять, что главное – это не Товар. Главное – это Покупатель.

P.S. Друзья предприниматели! Если ваш бизнес буксует, то, прежде всего, посмотрите, пожалуйста, повнимательнее и изучите рынок на предмет того, а нужен ли ваш продукт или услуга людям?

Ведь вы можете делать всё безупречно правильно. Вы можете быть крутым продавцом, у вас могут быть лучшие маркетинговые и рекламные кампании, ваш склад может быть забит самым крутым товаром, у вас может быть самый эффективный в Мире отдел продаж… Но если вы продаёте не то, что нужно людям, ваш бизнес обречён на провал.

Константин Афонин.

О том, что талантливый продавец, понимая желания покупателя, может повысить эффективность работы компании доказывает этот рассказ:

«Менеджер спрашивает:
— Есть у вас какой-нибудь опыт работы продавцом?
Молодой человек с готовностью отвечает:
— Конечно! Там, откуда я приехал, я работал продавцом!
Менеджеру явно понравился молодой человек:
— Начинайте прямо сейчас работать.
Первый рабочий день был очень напряженным, но молодой человек справился. По окончании работы к нему подошел менеджер:
— Ну, и сколько человек у вас сегодня сделали покупки?
— Один.
— Один? У нас в торговом центре продавцы в среднем обслуживают от 20 до 30 покупок в день! Да-а! И какую же сумму оставил в нашем центре обслуженный вами покупатель?
— 102 516 долларов 17 центов.
— Что-о-о? 102 тысячи 516 долларов и 17 центов! Что же вы ему продали?
— Сначала я ему продал маленький рыболовный крючок, затем средний и после уже самый крупный. Затем я продал ему самую модную удочку. Когда ему упаковывали эти покупки, я спросил, где он собирается рыбачить? Он ответил, что в Финском заливе. На это я ему сказал, что там без лодки не обойтись.
Мы спустились в отдел лодок и я ему посоветовал купить двухмоторную дизельную лодку. Ему она понравилась, но он засомневался, что его спортивный автомобиль не сможет буксировать такую лодку. Мы пошли в автомобильный отдел, я и тут посоветовал ему джип ПАДЖЕРО с прицепом. Вот такие покупки сделал сегодня мой первый клиент. Менеджер с квадратными глазами следил за рассказом своего нового продавца:
— Вы хотите сказать, что этот покупатель пришел купить рыболовный крючок, а в итоге купил лодку и джип с прицепом?
— Нет, нет. Он пришел купить пачку тампонов для своей жены. А я ему сказал, что раз уж выходные дни все равно в пролете, так уж лучше податься на рыбалку.»